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[新主播必看] 怎么才能做好直播带货?

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一、直播电商能否持久?
这可能是很多人关于直播电商的第一个问题,我的答案是“可以”,原因如下:
1、直播电商有效提升了买卖双方建立信任的效率;
2、直播电商减少了产品从厂家到消费者的成本;
3、效率的提升及成本的下降对几乎所有人有效。
二、快速建立信任是直播电商崛起的基础
无论什么类型的电商底层都是各种交换,而交换的基础是信任,所以直播这种对全人群有效,快速建立信任的方式是值得投入的,而且是长久的。
很多小伙伴可能会说,因为我能看到主播的一颦一笑,听到她的声音,感受她的谈吐,所以自然就产生了信任。
这些是非常关键的,都说文如其人,所以如果能看到真人当然比看到文字要高效。
但是还有一点更加底层,那就是高效的打开“公开象限”。
所谓公开象限就是你对这个人了解的多少,敲下小黑板,请大家记住一点,公开象限的大小决定了你对一个人的信任程度。
想想看,你对睡在上铺的同学的信任,是否远远大于你身边的同事?原因很简单,你知道你同学爱吃什么,他家里有几个人,他有几个女朋友,他睡觉是否打呼噜。
在快手里每天几个小时的直播,对大部分来自草根阶层的主播来讲他只能讲他身上发生的真人真事,因为没有可以365天演另外一个人,他只能选择真实,所以他们有意无意间一直在打开公开象限,继而获得了信任。
对抖音来说,一个个在美颜镜头下和你聊天给你唱歌的小哥哥小姐姐,她们是否想把自己真实的一面展示给你就是另外一回事了。
了解了这个底层逻辑,我们就可以解释为什么目前表现真实生活的快手,比展现美好生活的抖音在电商领域有更好的发展。
三、直播电商转化率为什么更高?
购买大致可以分为2类:
1、主动购买
比如我想买一台iphone11,这时候我会在淘宝搜索这个关键词,然后按价格排序,然后看评价,看邮费,和客服交流.....这一切都发生在我们的意识层面,充满了理智。
2、被动购买
比如我们可爱的老母亲看到超市门口写着鸡蛋买一送一,兴冲冲的进到超市里面,买了2斤鸡蛋,还有一包卫生纸,外加一桶黄酱。
再比如我们逛夜市发现一个小摊排了很长的队,再加上食物香喷喷的味道,我们买了一碗炒肝。
我们会发现被动购买是通过外界的刺激产生的,决策发生在潜意识,省去了大量的比较,判断,从而转化率更高,直播电商显然是一个充满被动购买的场。
四、直播电商分类,以及他们与品牌的关系
目前直播电商主要分为3类
1、低价促销类
这类直播电商是目前的主流,比如薇娅、李佳琪,她们继承了用户对平台的信任关系,所以主要突出产品的限时、限量、限价特性
依托平台流量她们拥有巨大的销量,但是从长远看她们与品牌间的关系微妙
2、导购分享类
这类直播电商目前所占比例偏低,比如小小包麻麻,她们依托自己的专业知识,以及不断的内容输出,形成自身的IP属性进而获取用户的信任,最终形成朋友推荐的直播间氛围
她们会更多的关注产品功能本身,长远看她们与品牌合作空间较大
3、秀场PK类
这类直播电商快手平台较多,她们擅长通过场控来的营造,在直播间形成热烈的售卖气氛,比如辛巴家族,她们有极强的场控能力以及供应链端能力,加之粉丝对品牌的认知度偏低,所以这类主播有较强的建立自身品牌的意愿。
五、做好直播电商的三个关键因素
2020的直播电商浪潮和2014年的全民公众号创业很像,几乎所有人都觉得可以在这波浪潮中分得一杯羹,而且从表面看,直播的入门门槛甚至比公众号还低一些,但是咱们回顾一下就会发现数以千万计的公众号,真正能分得红利的屈指可数,直播电商大概率会延续这个现象。
原因很简单,凑齐直播电商的三要素实在太难了。
1、有观众缘的专业主播
观众缘这事有点玄,好看不好看都行,胖瘦也无所谓,热情或者冷漠也不绝对…..
专业这事可以磨练,如果你专心研究化妆品半年,就有可能变成专业,但是又专业又有观众缘不容易
2、有场控能力的团队
给你50个产品前后顺序怎么调整能销售最大化,同样的买一赠二,怎么说用户的得到感最强,能否通过精心设计的脚本让直播间气氛炸裂,这些都需要专业的能力才能做到极致,另外在直播电商中选品,运营,视觉展现,客服这些后台团队也同样至关重要
3、合格的供应链能力
这点不用太多描述,只要做电商这点就是绕不过去的,而且很可能是最核心的竞争力之一,供应链的建立不是一朝一夕的,需要时间与经验的积累,而且深坑无数。
六、直播电商平台介绍
在大平台中,直播通常分为红人直播,以及店铺直播2条线,接下来我会从红人直播这个角度聊聊各个平台的差异。
1、淘宝:人肉聚划算
淘宝直播可能是大家最熟悉的直播电商平台,用户有很高的购物预期,再加上本身公域流量大,所以经常创出直播销售额上亿的记录,但是头部效应明显,2个超头部主播(薇娅、李佳琪)占据了绝大多数的流量,中腰部主播生存情况一般,免费自然流量红利较小,新人入场存在一定的难度。
头部主播在直播过程以突出限时限量限价为主,附以对产品的介绍,因为平台具有完整的交易及信用闭环,所以用户的关注点偏向极致的性价比,从品牌方角度看,短期内的销量激增可以拉动淘内单品排名,获得长尾流量,但长远看于坑位费+CPS+历史最低价,这样的售卖模式对品牌自身的发展是否能起到积极的助力存在一定不确定性。
2、微信:姐妹们的聚会
微信直播目前主要有看点直播与微信小程序直播,目前2者提供的公域流量有限,观众基本来自主播的公号或社群,观众与主播有深厚的信任关系,转化率高,直播过程中主播偏重产品功能介绍,并辅以限时限量限价特性刺激购买。微信直播属于典型的建立在对主播信任基础上的直播模式,具有很强的种草能力,再加上微信本身的媒体属性,所以微信直播对品牌的宣传力度较强,是少有的可以完成种草加拔草的平台,由于粉丝的粘性大,信任程度高,人均消费较高,一旦打通公域流量并提供稳定的订阅关系,微信直播有望迎来较大的增长。
3、拼多多:极致性价比
拼多多的直播与百亿补贴结合紧密,从而达到了极致的性价比,在app首页,以及百亿补贴栏目页,均提供直播入口,有一定的流量导入能力,同时与淘系逻辑类似,直播中热卖的产品会拥有较高的展示权重,在后继的销售中可以获得较多的长尾流量。拼多多直播在去年底开始起步,目前处于探索与用户习惯养成阶段。
4、快手:秀场+清仓
快手直播是一个比较奇葩的存在,很多用户甚至无法坚持看完5分钟,里面充满独特的老铁文化,以及各种听不懂的俚语,对新观众来讲有一定进入门槛。
快手虽然与抖音一样都是短视频平台,但是由于视频双列展示(用户付出了选择成本),视频下拉进入评论等产品逻辑设计不同,快手最终形成了明显的社群气氛,粉丝与主播之间有较强的的信任关系,再加上主播对粉丝的开播通知可以达到30%左右,这一切都给快手直播电商蓬勃发展打下了坚实的基础。
在快手中主播甚至可以对产品一无所知,仅凭粉丝对自己的信任以及超强的控场能力,就把白牌产品售卖一空,当然这种情况也给黑心商家很大的可乘之机,目前快手正在维护电商氛围,一些老牌主播正在面临升级淘汰,对新入局者存在一定利好。
5、抖音:直播带货元年
抖音是个完全基于系统分发的体系订阅关系弱,这对终端用户来讲是友好的,但对创作者来说是压力巨大的,之前经常看到千万大号直播间人数寥寥无几,一个10万粉丝的小号,因为一个作品爆火,直播间人数突破万人。
但是从今年4月开始,抖音直播发生了一些变化,除罗永浩等大V之外,还涌现了一批草根带货主播,也取得了不错的业绩,由于流量充沛,用户消费能力较强,建议大家适当关注该平台。


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精彩评论9

zhongjiechuanme 发表于 2020-5-13 23:34 | 显示全部楼层
路过,支持一下啦
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44145459 发表于 2020-5-14 00:39 | 显示全部楼层
不知该说些什么。。。。。。就是谢谢
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夜船吹笛雨萧萧 发表于 2020-5-14 05:55 | 显示全部楼层
学习了,不错,讲的太有道理了
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郁结魔女 发表于 2020-5-14 06:06 | 显示全部楼层
有竞争才有进步嘛
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虎牙直播 发表于 2020-5-14 06:06 | 显示全部楼层
帮帮顶顶!!
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中国交谊舞曲网 发表于 2020-5-14 06:06 | 显示全部楼层
支持一下怎么才能做好直播带货?,中国主播网
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无情刀客 发表于 2020-5-14 06:06 | 显示全部楼层
谢谢楼主,共同发展
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幸福之花儿 发表于 2020-5-14 06:07 | 显示全部楼层
我是个凑数的。。。
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秋雨灵儿 发表于 2020-5-14 06:08 | 显示全部楼层
写的真的很不错
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